Confianza. Autoridad. Presión sin presión.
No son frases de cierre específicas. Es la psicología detrás de la confianza y la autoridad.
Este no es un post sobre qué decir para cerrar. Es sobre quién tenés que ser para que cierren solos.
El que sabe vender alto ticket tiene una identidad diferente.
No hagas pressure sell. Querés crear presión sin crear presión.
"Tengo un espacio el próximo martes abierto para una llamada de onboarding donde podemos avanzar y maximizar eso."
Buscá formas de crear presión sin realmente crear presión.
El truco: Le digo a mi CFO exactamente cuándo la gente va a cerrar. Digo, "Ah, va a cerrar exactamente en dos días." Porque he creado esa presión sin crear esa presión.
Es una cosita/chica. Te prometo que llega lejos.
Si vendés barato, es una conversación completamente diferente.
Si vendés $1,500/mes, $2,000/mes — los cierro ahí mismo. No los dejo salir de la llamada.
Los tipos grandes no quieren que les hagan pressure sell. Quieren hablar con su equipo de finanzas. Quieren hablar con su equipo legal.
¿Autoridad no es confianza. Perciben a vos como alguien de status? Esto es completamente diferente de confianza.
La pregunta clave: ¿Los hacés sentir como si vos fueras más importante para ellos que ellos para vos?
No van a contratarte. Y te van a sacarle sangre y negociar todo el camino hacia abajo.
Si te posicionás en una forma de autoridad, podés llevar la conversación como vos querés.
Cuanto más alto tu status y autoridad, menos tenés que explicarte, menos tenés que negociar, menos tenés que ceder en scope del trabajo.
Hablar de otros clientes. Hablar de otras cosas en las que están trabajando. A la gente le gusta cuando las cosas están activas.
Andrew mostró un ejemplo del restaurant con una fila enorme afuera y el restaurant vacío. Nadie quiere ir al restaurant vacío.
Cuando estás en estas llamadas y no estás hablando de otras cosas, otras oportunidades, y otros proyectos que tenés — hace que suene como que no tienen nada que hacer excepto ellos.
Esto les da palanca para negociar con vos, estirar el proceso y no firmar cuando vos necesitás que firmen.
Tenés que encarnar ser más grande y mejor para llegar ahí. Tenés que tener esta nueva identidad — que vos sos más importante para su negocio que ellos para tu negocio, aunque no sea verdad.
Yo estaba manejando mi Nissan Altima roto en el lado de la ruta. El tipo dijo, "Mandá el contrato, acabo de hacer el pago."
Yo dije, "El equipo se pone en eso."
Yo era el puto equipo. Me fui manejando a la casa de mis padres y les mandé el contrato.
Ese cliente todavía trabaja conmigo hasta el día de hoy.
Esto no es manipular gente de mala manera. Creo 100% que soy la mejor decisión que pueden tomar para su negocio, y estoy haciendo lo que sea necesario para romper esa barrera de confianza para hacerles ver que eso es correcto.
Cuanto más status tenés, menos tenés que dar por la misma cantidad a cambio.
Cuando empezás a contarle a alguien que estás en negocio hace cuatro años, después cinco años y seis años — ¿cómo me vas a competencia cuando ustedes están en negocio hace seis meses?
Si vos estás en negocio hace seis meses y yo estoy en negocio hace seis años, y estamos luchando por el mismo cliente — yo gano. Es así como funciona.
A la gente no le gusta ser las únicas personas trabajando con vos. Si saben que no tenés otras opciones sobre la mesa, ahora tenés que darles más de lo que ellos te dan a vos.
Es la psicología detrás de la confianza y la autoridad.
El que sabe vender alto ticket tiene una identidad diferente.
¿Vos cuál sos?
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